Lo que viene para el canal en 2021


Para el canal, 2020 fue la historia de dos ciudades. Por un costado, los clientes y los gobiernos reconocieron a los socios como un servicio esencial y fundamental para su capacidad de contestar rápidamente a un decaída de la pandemia. Por otro costado, la demanda de los clientes se trasladó a la automatización, la velocidad de la cirro, la experiencia del cliente / empleado y el comercio electrónico / mercados, donde muchas partes del canal de tecnología se dejaron en el frío. La industria experimentó una recuperación «en forma de K» donde los socios que tenían habilidades, capital y prácticas preconstruidas en torno a las evacuación comerciales de sus clientes sobresalieron con un crecimiento de dos (y en ocasiones, tres) dígitos. Sin bloqueo, muchos VAR y MSP más pequeños se redujeron en dos dígitos, dependiendo de la financiación del gobierno, los proveedores y los distribuidores para sobrevivir. Esto persistirá hasta el 2021.

Los siguientes son algunos ejemplos de otras tendencias de canales que podemos esperar ver este año:

El cambiante futuro del trabajo beneficia al canal

La pandemia fue un huella agudo y un acelerador de factores más importantes que ya estaban alterando la fuerza sindical. Los niveles de aventura sistémico y exposición total que enfrentan las organizaciones están aumentando, los robots y la automatización están remodelando la fuerza sindical y el contrapeso de poder se inclina en dirección a los empleados. El resultado de esto será una topología remota que requerirá nuevos niveles de servicio, soporte, infraestructura, seguridad, cumplimiento y continuidad. El porcentaje de empresas que subcontratan parte o la totalidad de su TI probablemente comenzará a aumentar nuevamente en dos dígitos, por primera vez en cinco primaveras.

Como resultado, el canal comenzará a implementar tecnologías de inteligencia de borde, trámite de borde y redes de borde. El canal debe ampliar el inteligencia de las estrategias de cirro más allá de lo manifiesto y lo híbrido para incluir redes de entrega de contenido (CDN), telecomunicaciones, estructuras de borde de centros de datos de colocación e infraestructura de borde convergente específica de dominio.

Los vectores de amenazas a la seguridad incluso se están intensificando adecuado al futuro cambiante del trabajo. Los modelos comerciales cambiantes, la supervisión regulatoria, los litigios y la presión de terceros están obligando a los socios a apuntalar los productos y servicios que venden a un nuevo nivel. Esta protección de seguridad de posterior nivel es una oportunidad para expandir la conversación en dirección a el borde progresista, la red, las aplicaciones, los datos, la web e incluso la seguridad física en una red a escalera residencial.

El canal incluso debe considerar su propio futuro sindical. Ofrecer un nuevo nivel de experiencia al cliente, al empleado y al socio determinará los ganadores y los perdedores en 2021. Los roles de los gerentes de cuentas de canal, los profesionales de ventas y marketing están cambiando radicalmente para atender cada vez más los viajes de los clientes exclusivamente digitales. Este año, se acelerarán los eventos reinventados, las ventas sociales, la atribución digital y los programas que cambian rápidamente.

Los modelos de suscripción / consumo se generalizan, pero el canal no está diligente

Tres primaveras de cambio en el comportamiento del consumidor se redujeron a un año en 2020. Los consumidores ahora exigen experiencias en cadeneta y quieren todo con solo hacer clic en un pulsador. En respuesta a los cambios del comprador, así como a la presión de las partes interesadas, varios grandes proveedores anunciaron cambios significativos en la forma en que llegan al mercado. Por otra parte, las relaciones tradicionales con los socios se están interrumpiendo casi de la perplejidad a la mañana. Este maniquí de negocio recurrente puede alinearse perfectamente con los MSP y los agentes de telecomunicaciones, pero la veterano parte del canal VAR experimentará interrupciones materiales.

Los proveedores están ocupados construyendo ecosistemas de socios transaccionales y no transaccionales, así como tradicionales y no tradicionales. No están aumentando las inversiones del canal (brutas a las redes) para hacer esto, sino que están moviendo el boleto en dirección a donde puedan superar más clientes con un veterano valía de por vida.

Los mercados, el crecimiento impulsado por el producto y el directo al cliente supondrán un desafío veterano para la reventa

El comercio electrónico creció más en los primeros tres meses de COVID-19 que en los últimos 10 primaveras juntos. Transmitido que el 60% de los clientes aprecian la conveniencia de los mercados, Forrester predijo que el 17% de los 13 billones de dólares en gastos B2B fluirían a los mercados para 2023. Es probable que lleguemos a eso mucho antaño.

Los mercados representan la digitalización continua de los canales tradicionales y se encuentran en la intersección de los socios tradicionales basados ​​en la reventa y el mundo de los socios del ecosistema. Los clientes utilizan este canal al principio del alucinación del comprador para explorar y comparar diferentes ofertas, lo que reduce el costo y la complejidad de trabajar con el canal de ventas tradicional.

El crecimiento impulsado por el producto (PLG) es un maniquí de crecimiento centrado en el legatario final que se fundamento en el producto en sí mismo como el principal impulsor de la adquisición, conversión y expansión de clientes, buscando evitar los canales. Las empresas con estrategias PLG exitosas pueden crecer de guisa más rápida y valioso al beneficiarse sus productos para crear una cadeneta de usuarios activos que luego se convierten en clientes de suscripción.

Las empresas de software como servicio tradicionalmente crecen directamente hasta que sus ventas y marketing se vuelven repetibles y maduros para la franquicia. Un gran número de estas empresas buscan romper con el maniquí de canal listado y evitar estar limitadas por procesos de concepción de prospectos, ventas y éxito del cliente que requieren mucha mano de obra y finanzas. La intención es ascender al modo de hipercrecimiento a escalera.

A medida que los compradores de tecnología comienzan a comportarse más como consumidores, las empresas directas al consumidor (DTC) están inspirando a las empresas para que reconsideren la experiencia de sus clientes y formen relaciones más íntimas directamente con los compradores. A medida que los Millennials están a la vanguardia de impulsar el cambio en la caudal, las expectativas de los clientes están cambiando, con preferencias por experiencias de negocio más optimizadas y digitales, máxima comodidad y una experiencia de marca auténtica.

Una tormenta perfecta de mejor tecnología y herramientas de comprador de servicio completo complicará la capacidad de los socios de canal para ponerse al frente del comprador temprano y apuntalar su valía a abundante plazo.

La automatización de procesos de canal se hace sinceridad

La veterano oportunidad para el canal que salió de 2020 fue la automatización. Los proveedores de automatización de procesos robóticos (RPA) ahora están valorados en $ 17 mil millones, y el 45% de los tomadores de decisiones de prospección y datos globales han implementado o están implementando RPA en un plan, según Forrester.

La combinación de esta tendencia con el movimiento en dirección a los ecosistemas ha llevado a los líderes de canales y alianzas a apañarse nuevos niveles de automatización interiormente de sus programas, procesos, personas y tecnología. Los ecosistemas tienen, en promedio, 10 veces más socios que los programas de canales transaccionales y requieren que los medios centrales, como el sustitución, la incorporación y la delegación, escalen comparativamente. Los líderes de los ecosistemas no reciben 10 veces más capital, por lo que la automatización de procesos de canal (CPA) se ha filtrado a la parte superior de la letanía.

En los flujos de trabajo de CPA, los bots realizarán las actividades más predecibles, mecánicas y repetitivas, mientras que los profesionales del canal pueden especializarse en el uso del sensatez, la creatividad y el lengua.

La categoría de tecnología de trámite de ingresos del canal crece

La segunda tendencia más importante en el software de canales es la maduración y expansión de la categoría de trámite de ingresos. Salesforce causó un gran revuelo en 2021 cuando anunció Revenue Cloud, una combinación de varios productos, incluidos CPQ, facturación (incluida la nueva multinube), comercio B2B y software de canal (PRM). Esto refuerza las tendencias de la industria, como los modelos de suscripción / consumo, el crecimiento del mercado y las estrategias pan-route que los proveedores están considerando.

A medida que los mercados se conviertan en el tejido conectivo de los ecosistemas, la tecnología de trámite de ingresos que automatiza y agiliza múltiples rutas y estrategias de comercialización proporcionará un conjunto de herramientas fundamentales para compradores, vendedores, socios y distribuidores.

Para comprender las tendencias comerciales y tecnológicas críticas para 2021, descargue la Vademécum de predicciones 2021 gratuita de Forrester aquí.

Esta publicación fue escrita por el analista principal Jay McBain, y apareció originalmente aquí.

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